【提高銷售業績十步驟_身為業務員的你一定要知道!】

1、第一步驟:充分的準備

 充分的準備包括四個方面的準備:體力的準備、專業知識的準伴、對顧客瞭解的準備、精神上的準備。

 2、第二步驟:使自己的情緒達到巔峰狀態

 要想使自己達到巔峰狀態,必須先讓自己的肢體達到巔峰狀態,因為動作創造情緒。同時對自己反復地做自我確認:我是最棒的!我是最優秀的!我是最好的!我喜歡我自己!我一定能成功!

3、第三步驟:建立顧客信賴感

 首先是透過自己的形象。為成功而穿著!第一印象建立好了,那就成功了一半了。

 第二要學會傾聽。永遠站著或坐在顧客的左邊,保持適度的距離,保持適度的目光接觸,傾聽不要打岔,不要發出聲音,同時微笑點頭即可。還要做好記錄。顧客講完後,要重複一次做確認。不要想即將說的話,要聽出他真正的意思,用關心的角度跟他溝通。

 第三要模仿對方的談話。模仿對方的文字、聲音和肢體語言,與對方相似,引起共鳴。在模仿肢體語言的時候,要模仿對方的表情和語氣,注意千萬不要同步模仿。

 第四是要使用顧客見證。顧客說一句話頂你一萬句,每個推銷員至少帶5個顧客見證。

4、第四步驟:瞭解顧客的問題、需求和渴望

 瞭解顧客先從聊天開始,聊天就是做生意。首先前20分鐘要聊FORM,F代表家庭;O代表事業;R代表休閒;M代表財務。其次聊購買的價值觀。所有的銷售都是價值觀的銷售,徹底瞭解顧客的價值觀。第三就是問問題。問NEADS,N代表現在;E代表滿足;A代表更改;D代表決策;S代表解決方案。

5、第五步驟:提出解決方案並塑造產品的價值

 針對顧客的問題、需求和渴望,提出解決方案,同時塑造自己產品的價值,塑產品價值的方法:首先給他痛苦,然後再擴大傷口,最後再給解藥。

6、第六步驟:做競爭對手的分析

 貨比三家絕對不吃虧。但不可批評競爭對手,如何比較呢?

 首先,點出產品的三大特色;
 第二,舉出最大的優點;
 第三,舉出對手最弱的缺點;
 第四,跟價格貴的產品做比較。做競爭對手分析,一定要找到顧客購買的關鍵按鈕,即對顧客最重要的價值觀。

7、第七步驟:解除反對意見

 反對意見應在顧客講出來之前解除。我們預先框視。顧客任何反對意見一般不超過6個,假如這6條反對意見預先框視,則極易成交。所有的抗拒點,都通過“發問”解決。

8、第八步驟:成交

成交的話,在這裡我介紹六種成交法。

 第一個是作測試性成交;
 第二個是假設成交:你不賣,但假如有一天你會買,會是什麼情況?然後瞭解顧客的真實購買原因。
 第三個是二選一成交;
 第四個是使用對比原理成交法:從高價開始,然後往下拉。
 第五個是心臟病成交法;
 第六個是和尚成交法。

9、第九步驟:要求顧客轉介紹

 首先給你價值,令你滿意。然後問你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值。他們是否與你有一樣的品質,本身也喜歡這樣的服務產品?請他寫出他們的名字好嗎?問他們:你可以立刻打電話給他們嗎?OK!(當場打電話)最後讚美新顧客(借推薦人之口)確認對方的需求,預約拜訪時間。成功網

1 0、第十步驟:做好顧客服務

 服務包括售前服務和售後服務。做服務要讓顧客成為忠誠的顧客,而不僅僅是滿意的顧客,因為滿意不等於忠誠。售前服務包括四個步驟:

1、寫感謝信,先道歉,深感遺憾,希望有機會繼續為您們服務;
2、(一個月後或半個月後)寄資料給對方;
3、再寄資料;
4、持續半年、一年、二年、十年。

 做售後服務,應做跟產品無關的服務(在產品相關的服務的基礎上)。服務的訣竅:唯一的訣竅:定時回訪。李嘉誠說:上門找顧客累,顧客上門來才輕鬆。當顧客有抱怨時,要做額外的補償,會抱怨的顧客。絕對不能損失顧客。只要顧客不理不睬,就繼續道歉。這樣既使不成交,至少不傳播“惡言”。



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